まとめ：ドリルを売るには穴を売れ 佐藤義典
【追記2021年9月29日】
こんにちは！ハヤです。
読書をベースに、いろいろな知識やスキルを身に付けています。
今はマーケティングを学んだ知識をブログでアウトプットしています。
このブログを読んだ後、実践できるようなテクニックを書いています。
マーケティング勉強5冊目
誰でも「売れる人」になるマーケティング入門 ドリルを売るには穴を売れ 佐藤義典
今回はこの本から学んだことをまとめたいと思います。
１.誰向けの本？
マーケティング初心者向けの本です。
２.内容
理論を学びながらの、ストーリー展開になっています。
マーケティングに最低限必要な4ステップを学ぶことができます。
３.学んだこと
①ベネフィット
②セグメントとターゲット
③差別軸
④４Ｐ
１つずつ確認していきましょう！
①ベネフィット
ベネフィットとは、お客さんにとっての価値のことです。
価値は人それぞれになっています。
ベネフィットは2種類ありました。
①機能的ベネフィット
②物理的ベネフィット
それぞれ確認してみましょう。
①機能的ベネフィット
商品の価値を物理的に感じることです。
例えば、車なら移動出来ることです。
情緒的ベネフィット
商品の価値を情緒的な意味で価値を感じます。
例えば、
これから車を買おうと思います。
どうやって選ぶかは、お客さんの価値次第です。
車のカラーが良い、乗りやすい、内装が良い、車内システムが良くて選ぶのは、物理的ベネフィットになります。つまり車を軸にして、決めます。
車を買うことで優越感に浸ったり、憧れの車を買う場合は、情緒的ベネフィットになります。車より自分のステータスとして選ぶ場合ですよね。高級車、外国車に乗る人は情緒的ベネフィットで買っているのでしょうね。本来の価値とは関係ないですよね。
前回載せた、知覚価値と情緒的な価値とほぼ同じですね。
「ＥＲＧ理論」
人の価値の源は欲求にあります。
人がいれば欲求があり、価値が常に存在する。
その価値を理論化したものが「ＥＲＧ理論」です。
「マズローの5大欲求」を修正した理論です。
- Ｅｘｉｓｔｅｎｃｅ 生存欲求
- Ｒｅｌａｔｅｄｎｅｓｓ 他人との関係
- Ｇｒｏｗｔｈ 社会欲求
この3つで相手を誘導すれば、欲求を刺激し購入に結びつけることができますね。
5個も覚えられないという方がいれば、最初にこちらの理論を覚えて、慣れてきた時に派生するといいでしょう。
②セグメントとターゲット
セグメントは客を分けることです。
ターゲットはその分けられた客のグループのことを言います。
セグメントとターゲットはセットで考えます。
分けないとターゲットは狙えません。
また、ターゲットを決めるには客を分ける必要があります。
大きく分けて2種類あります。
①人口統計的セグメンテーション
②心理的セグメンテーション
人工統計的セグメンテーション
ターゲットを年齢、性別、地域で分けることです。
例えば、テレビ業界で「この番組はＦ1層に」みたいな会話になったら、
20～34歳の女性向けの番組なんだなとなりますね。
芸能人のラジオを聴くと、たまにその単語がでてきて、業界用語なんだろうなと思ってましたが、調べてみるとマーケティング用語でした。
心理的セグメンテ―ション
以前載せた※「イノベーター理論」とほぼ同じだったので省略します。
私も営業時代の話です。会社は、新しいキャンペーンが始まると、お客さんにやみくもにセールスしても仕方ないので、リスト作成をしていました。
まさに年齢、地域、お客さんとの親密度などに分け作成してセールスしていました。
上司からはよく「リストで成約確率が低いところからどんどんつぶしてけ」と言われていたので言う通りにしていました。こうして、セグメント、ターゲットも無意識にやっていました。改めて、営業をやっていて良かったなと思いました。
※「イノベーター理論」をまとめた記事です。
③差別軸
やはり、ライバルがいる限りは、どこか違うことをして差別化しないといけないという話がありますね。
例えば、
自分が売っている商品を他の人も売っているとします。
自分の商品を買ってもらわないといけません。ただ、他の人と商品の内容が同じ状態です。じゃあどうやって買ってもらおうかと考える段階で差別化が必要になります。
商品が同じであれば、相手にはない点で勝負しないといけません。
この３つの軸が差別軸です。
①商品軸
②手軽軸
③密着軸
どれか1つに絞ってください。
これは経営上で非常に大きな決断につながります。絶対に全部の軸を強化することは無理です。かえって、特徴が出ず上手く差別化ができなくなります。まさに「二兎を追う者は、一兎をも得ず」ですね。
私の営業時代の話です。軸を選ぶ時がありました。私売る商品は他社と変わらなかったので、まず商品軸は捨てました。手軽軸についても特徴はとくになく、他社と差をつけることは難しいと思ったのでこれも捨てました。
じゃあ、残りの密着軸で勝負しようと決めました。地域のお客さんと仲良くなって、購買に結びつけていこうという戦略で日々活動していました。
これが独自の商品であれば、軸を変えたかもしれません。
ライバルと差別化するには、どの軸に重きを置くかで変わってきます。
これはどの業界に行っても通じる法則なので覚えて損はないと思います。
仕事をしている方であれば、どの軸で勝負するかを考え直すのも1つの手かもしれませんね。
④４Ｐ
4Ｐはマーケティグを勉強されている方は、必ず目にすると思います。
私も、マーケティング関係の本のほぼすべてに載っていた気がします。
４Ｐとは、お客さんに価値を提供し。その価値の対価としてお金をもらうための具体的手段、価値を現実化するものです。
では４つの「Ｐ」の内容です。
- Ｐｒｏｄｕｃｔ 製品
- ｐｒｉｃｅ 価格
- Ｐｌａｃｅ 流通・チャネル
- Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ 販促、広告
マーケティングの中心は「Ｐｒｏｄｕｃｔ」、つまり「売り物」です。この本から、製品だけだと思ったら、サービスにも当てはまります。
確かにそうですよね。価値を提供できるのは有形のモノだけではないですよね。無形のモノでも価値を提供できますよね。例えば、コンサル、サービス、美容院などが無形のモノになります。
4Ｐ戦略は差別軸とつながっていて、
差別化戦略によって４Ｐが変わることを把握する必要があります。
この4つの理論に共通することは基本的にそれぞれ一貫性を持たせることです。
タイトル回収【追記2021年9月29日】
私たちはドリルを売ることが目的かもしれませんが、お客さんにとってはドリルは単なる手段であり、目的は穴を空けることです。
別の言い方をすれば「手段ではなく、目的を売る」
です。
つまり、お客さんは価値を実現するために製品を買うのであり、その逆ではありません。
まとめ
理論を覚えて、自分にどう活かせるかを考える事が大切です。試験は出来ても、実践が出来ない人がたくさんいると思います。私もそのタイプです。
人の欲求に価値がある。欲求を充足するために対価を支払う。
「ドリルを売るには穴を売れ！」手段ではなく目的（価値）を売る。この言葉はいろんな場面で利用ができそうです。
というわけで今回は以上です。ありがとうございました。
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