まとめ：シュガーマンのマーケティング30の法則 ジョセフ・シュガーマン 前編
こんにちは！ ハヤです。
読書をベースに、いろいろな知識やスキルを身に付けています。
今はマーケティングを勉強していて、ブログで学んだことをアウトプットしています。
マーケティング本8冊目
今回はこの本からマーケティングの法則をまとめたいと思います。
１．内容
お客さんがついモノを買ってしまうきっかけを30個の法則と共に学んでいく内容になっています。
２．目的
マーケティングの勉強
ブログ、Ｔｗｉｔｔｅｒのフォロワーを増やすためのスキルを学ぶため
３．著者について
ジョゼフ・シュガーマンはアメリカのシカゴ出身の有名なマーケターです。
ＪＳ＆Ａグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長であります。興味深いエピソードは紙面全体を使った広告は、グラフィック素材をほとんど使わずにテキストだけで埋めるという、当時では斬新な手法で業界の注目を集めた人物であります。
４．学んだこと
- 一貫性の原理
- 欠点の告知
- 巻き込み
- ストーリー
- 罪悪感
１つずつ確認していきましょう！
その1．一貫性の原理
「一貫性の原理」とは、1度買うと決めたお客さんはその後ついで買いするなど、最初に決めた行動と同じ動きを取ろうとすることです。
私は営業をしていました。お客さんが商品を買うと決めたら、ついでに商品をセールスすることを上司から教わりました。経験で、本当にそれしか買わないという意思が強い人には効果はなかった気がします。なので逆にそういう意思がない人の方が買ってくれた気がします。あとは大人の付き合いとかも少しは関係するんでしょうね。
ただ、1度買ってもらうようにするには努力が要りますね。
商品を買ってもらう流れを作り、おまけに買ってもらえるような仕組みを作れると良いです。なので私はブログ作りを大事にします。
０➡１の努力をしましょう。話はそこからです。
その2．欠点の告知
「欠点の告知」とは、セールスのはじめにお客さんに欠点や短所を先に伝えることです。伝えた後はその欠点と短所をカバーします。ここをカバーしないとお客さんの買う気は起りません。
つまり、相手にポジティブ・ネガティブ面両方を伝える「両面提示」ですね。
商品紹介をする際、お客さんに買わせるためにメリットや誇張したセールスを行うのではなく、ちゃんと冷静にメリット、デメリットをしっかりと伝えることで相手から信頼を得ることができそうですね。
売る機会があれば、悪いことにも触れそれをカバーするぐらい、
良いところを言ってあげましょう。
その３．巻き込み
「巻き込み」とは、お客さんに話す時は、あたかも商品を持っているような説明をすることです。お客さんの想像力を刺激し、購買への意欲を高めることです。
私は営業時代の話です。商品を提案する時に生活状況などを聞きながらセールスしていました。それらをふまえ「もし～だったら」というセリフで、お客さんに説明しました。そうすれば、相手も商品を持っているイメージをしやすくなるので成約に結びつきやかったです。
ブログで利益を上げるなら、文章力であなたが実際にモノやサービスを受けている様子を想像させる文章術が必要になってきそうです。そのためには文章術が勉強したくなってきます。文章の質が高くなれば、ブログも良くなる。そしたら、相手にもより伝わりやすくなる。ハイ、いい傾向ですね。
話す時、相手を巻き込んだ話をしましょう。
その４．ストーリー
「ストーリー」とは、セールスに物語を作り、あなたとお客さんを繋ぐことです。
営業の本を読んでいるとよくこの話を見かけました。おそらくそれほど効果があるんでしょうね。私は正直ストーリーは苦手です。どこか恥ずかしく感じるんですよね。毎日読書で何かしらのストーリ―に触れているはずなのに、いざとなると全然出来ないものなんです。
ラジオが好きで毎日聴きます。色々な聴きますが中でも芸人がでているラジオが好きです。エピソードトークを聴いていると、プライベートなことが聞けて、かつ友人の様な親近感が湧きます。トークに本当尊敬します。対面ではなくてもトーク内容を想像することができて、まるで自分が体験しているような感覚になることがあります。そういう面が話術のプロで尊敬してます。
ブログなら小説の要領でストーリー化することに活かせそうです。口で言うよりも文章で示す方ができそうです。そのためには、頭の中に物語のストックをたくさん持ちたいと思います。
「ストーリー」でお互いを繋ぎましょう。
その５．罪悪感
「罪悪感」とは、人に何かを与えれば、相手は罪悪感に基づくもので、もらった以上のお返しをしてくれることを狙った技です。言い換えると「ギブアンドテイク」です。
新約聖書での「与えよ、さらば与えられん」て言葉があるのですがギブアンドテイクだなと思いました。自分がしてほしいと思うことは、何よりもまず他人にそうしてあげること。
ブログなら情報をアウトプットすることがもしかしたら、「何かを与える」状態になっているかもしれません。Ｔｗｉｔｔｅｒなら役立つ情報を発信し続けることが出来そうです。相手が役に立ったと思ってもらえばきっと反応が返ってくるのではと予想してます。
人に何かを与えられるかを考えましょう。心の中でお返しを期待しましょう。
５．まとめ：使えそうなテクニックばっかりです。
今回は、一貫性の法則、欠点告知、巻き込み、ストーリー、罪悪感を営業時代の話だったりブログやＴｗｉｔｔｅｒにどう活かせそうかを書きました。このマーケティングの技術は営業やブログなどで使えるように、私の知らない分野でも活かせると思っているので、原則をもとに自分なりにアレンジして使ってみてはいかがでしょうか。
（なんども読み直すほどの本だと思っています）
（あと今回は文章量を抑えた方がスッキリ見えるかなという予想をもとに文章を減らしました。いかがでしょうか）
次回は後編を載せたいと思います。
今回は以上です。ありがとうございました！
参考図書
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